Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли.
Поскольку сегодня все сложнее привлекать клиентов "в лоб", применение воронки продаж в маркетинге и продажах позволяет воздействовать на потенциального клиента более тонко и ненавязчиво, подстраиваясь под его потребности.

Слово "воронка" — не просто часть удачной метафоры, ведь если изобразить это явление графически, оно действительно будет напоминать воронку, ну или перевернутую пирамиду, кому как больше нравится.

Цель воронки продаж — превратить потенциального клиента в реального покупателя. Помимо этого, она решает ряд организационных задач. С ее помощью можно:

-Контролировать процесс продаж.

-Анализировать эффективность работы каждого менеджера.

-Подсчитывать конверсию каждого этапа.

-Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Она строится по схеме AIDA — это аббревиатура от названий этапов, которые проходит клиент:

*Attention — внимание. Потребитель узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.

*Interest — интерес. У человека появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию.

*Desire — желание. У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт.

*Action — действие. Совершается сделка, продажа.

Правила

-Если используете несколько каналов привлечения, составьте воронку для каждого из них. Это важно, поскольку путь потребителя в таких случаях будет всегда разным, при этом основное «тело» будет содержать одинаковые этапы.

-Этапы воронки могут совпадать с бизнес-процессами, а могут объединять несколько. Например, выставление счета бухгалтерией и менеджером можно объединить.

-Четко обозначьте границы каждого этапа. Это внесет ясность в путь потребителя.

-Одно и то же действие можно разместить на разных этапах воронки только в том случае, если изменилась цель. К примеру, холодное коммерческое предложение и индивидуальное предложение по конкретному продукту.

-Учтите, что потребитель может перемещаться по воронке нелинейно: как вперед, так и назад.

-Для автоматизации работы с воронкой используйте CRM-системы.

В реальности  покупатели идут к покупке нелинейно — могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или возможность оплатить товар. Однако воронка продаж — обязательный элемент любого маркетингового анализа, поскольку позволяет находить и устранять проблемные этапы продаж.

Узнайте лучше своих клиентов, визуализируйте их шаги на пути к покупке и оптимизируйте этот путь, сделав его более удобным для ваших покупателей. Подымайте бизнес на новый уровень с помощью воронки продаж.


Доверьте ответственный маркетинговый процесс нам и о вашем бренде заговорят !!!